Satış Döngüsü Nedir? Nasıl Yönetilir?

Satış Döngüsü Nedir? Nasıl Yönetilir?

Ticari faaliyet gösteren işletmeler daha fazla ürün ve hizmet satışı yapabilmek için çeşitli stratejiler uyguluyorlar. Bu süreçte her işletmenin temel amacı öncelikle potansiyel müşterilerini tanımak ve onlara ulaşmak oluyor. Daha sonra potansiyel müşterilerini müşteri haline getirmek üzere bazı taktikler ve stratejiler uyguluyorlar. Bu süreç satış döngüsü olarak adlandırılıyor ve tekrarlanabilir bir yapı olarak kabul görüyor.

Bir müşteri adayı ile ilk iletişimin kurulmasından ürün veya hizmeti satın alma deneyimi yaşaması sürecine kadar tüm adımlar satış döngüsünün içinde oluyor. Daha fazla satış yapmak isteyen işletmeler mutlaka başarılı bir satış döngüsü stratejisine sahip olmalıdır. Satış döngüsünü başlatabilmek ve sürdürebilmek için öncelikle müşteri adaylarını bulmalı ve onları tanımalısınız.

Satış Döngüsü Nedir, Nasıl Tanımlanır?

Satış döngüsü, satış görevlilerinin bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmek için izledikleri tekrarlanabilir ve taktiksel süreçtir. Bir satış döngüsü olduğunda, bir sonraki hamlenizi ve her bir müşteri adayının döngü içinde nerede olduğunu her zaman bilirsiniz. Ayrıca başarınızı tekrarlamanıza veya nasıl gelişeceğinizi belirlemenize yardımcı olabilir.

“Satış döngüsü” terimi, ilk müşteri iletişiminden başlayarak anlaşmanın kapatılmasına ve takiplere kadar tüm satış süreci adımlarını tanımlar.

Basitçe söylemek gerekirse potansiyel bir müşterinin bir ürüne ihtiyaç duyduklarını fark etmekten bir satın alma işlemi yapmaya kadar olan yolculuğudur. Satış süreci bir potansiyel müşteri için bir yolculuk olduğundan, bir satış elemanı için bir yol haritasıdır.

Satış Döngüsü Neden Önemlidir?

Satış süreçlerinin verimli olmasını sağlamak için, işletmeler satış yaşam döngülerinin uzunluğunu takip etmelidir.

Çoğu pazarlama ekibi, benzer satış döngüsü adımlarından geçtiklerinin farkındadır. Ancak birçoğu döngüyü ana hatlarıyla belirtmez ve sistematize etmez. Bu da hangi eylemlerin ne zaman yapılacağını belirlemek için belirli satış temsilcilerine bırakır.

Tüm satış döngüsünün kaydını tutmak, bir şirkete satış döngüsü süreçlerinin etkinliği hakkında fikir verir. Bu süreçlerin uzunluğu izlenebilir, incelenebilir ve iş nişindeki normal uzunlukla karşılaştırılabilir.

Döngünüz nişinizin ortalamasından daha kısaysa, şirketinizin satış ekibinin rakiplerinizinkinden daha üretken olduğu anlamına gelebilir.

Ayrıca, satış döngünüzü analiz ederek hangi adımlardan daha yavaş geçtiğinizi görebilir ve bunları geliştirebilirsiniz. Anlaşmaları kapatma sürecine adım adım bakmak, başarılara veya sorunlara yol açan eylemleri tanımlamayı kolaylaştırır.

Satış Döngüsü Nasıl Yönetilir?

Başarılı bir satış döngüsü için profesyonel bir şekilde süreci yönetmeniz gerekir. Satış döngüsünün 6 adımı şu şekilde sıralanır;

1- Müşteri Adaylarını Bulun

Bu aşamada ürün veya hizmetinizle ilgilenebilecek kişileri arıyor ve bunları satış kanalınıza ekliyorsunuz. Şirketinizin alıcı kişiliğini anladığınızdan emin olarak başlayın. Aradığınız müşteri türünü tam olarak biliyorsanız, kaliteli potansiyel müşteriler bulma şansınızı artıracaksınız.

İdeal müşterileri telefonla bulabilir veya ilgiyi ölçmek için bu soğuk e-posta şablonlarını kullanabilirsiniz. Aşağıdaki müşteri adayı oluşturma yöntemlerini de deneyebilirsiniz:

  • Öncelikle potansiyel müşterilerin sorunlarını çözün.
  • Yerleşik potansiyel müşteri bulma formuyla videolar oluşturun.
  • Destek görüşmelerinden potansiyel müşteriler oluşturun.
  • Sosyal medyada potansiyel müşterilerle etkileşim kurun.

Bu aşamada satış yapmaya çalışmayın, özellikle de B2B satışlarındaysanız. Bu noktada sadece potansiyel müşteriler topluyorsunuz ve bu kişilerin alıcı kişilerinizle eşleşip eşleşmediğini belirlemeye çalışıyorsunuz. Güçlü potansiyel müşterileriniz olduğunda, iletişim bilgilerini CRM’inize girin.

2- Müşteri Adaylarıyla Bağlantı Kurun

Artık potansiyel müşterilerinizi sıraya koyduğunuza göre, biraz araştırma yapmanın zamanı geldi. Sorunlarının ne olduğunu ve nasıl yardımcı olabileceğinizi öğrenin.

Sadece henüz sert bir satış konuşmasıyla vurmamanız gerektiğini unutmayın. Bunun yerine onlara veya işletmelerinin başarılı olmasına yardımcı olacak kaynaklar göndererek potansiyel müşterinizin güvenini kazanın.

Hedef müşterinizi, potansiyel müşterileriniz aracılığıyla alakalı, değerli bilgiler göndererek eğitebilirsiniz. Örneğin, LinkedIn’de hedef müşteri adayınızın bir satış ekibi işe aldığını öğrenebilirsiniz. Konuyla ilgili yararlı kaynaklar gönderebilirsiniz

3- Müşteri Adaylarını Nitelendirin

İletişim kurduğunuz her müşteri adayı, ürününüz veya hizmetiniz için doğru olmayacaktır. Potansiyel müşterilerinizi yeterlilik adımlarıyla potansiyel müşterilere dönüştürün.

Müşteri adayları, ürününüz veya hizmetiniz için uygun olabilecek, ancak ilgi alanına veya kaynaklara sahip olmayan kişilerdir. Potansiyel müşteriler, ürününüzü veya hizmetinizi satın almak için hem ilgi alanına hem de kaynaklara sahip kişilerdir.

Aşağıda, bir müşteri adayının satış döngünüzdeki bir sonraki aşamaya geçip geçmemesi gerektiğini belirlemenize yardımcı olacak bir müşteri adayı yeterlilik kontrol listesi bulunmaktadır. Müşteri adaylarıyla etkileşimlerinize bağlı olarak, aşağıdaki soruların her birine evet veya hayır yanıtını verin:

  • Müşteri adayı ürün veya hizmetinizle ilgileniyor mu?
  • Müşteri adayı, ürününüze veya hizmetinize olan ihtiyaçlarını fark ediyor mu?
  • Müşteri adayı ürün veya hizmetinizi karşılayabilir mi?
  • Lider, kilit karar verici midir? Yoksa sizi kilit karar vericiyle temasa geçirebilirler mi?

4- Potansiyel Müşterilere Sunun

Liderliğiniz artık bir olasılıktır. Ürününüzün veya hizmetinizin onlara nasıl yardımcı olabileceğini paylaşmanın zamanı geldi. Satış sunumunuz bir demo, yüz yüze bir toplantı veya yüz yüze görüşme olabilir. Ne seçerseniz seçin, satış sunumunun temel formülü aynı kalır:

  • Kendinizi tanıtın.
  • Sorunu sunun.
  • Çözümü sunun.
  • Verilerle yedekleyin.
  • Bilgileri özetleyin.
  • Soruları yanıtlayın.

Sunum boyunca ürün veya hizmetinizin özelliklerine değil, faydalarına odaklanın. Yakında müşteriniz olacak müşterileriniz ürün veya hizmetinizin ne olduğunu bilmek istiyor.

5- İtirazların Üstesinden Gelin

Bazı beklentiler sunumunuzdan sonra tamamen gemide olsa da çoğu zaman şüpheci olacaktır. İtirazlarını, ürününüzün veya hizmetinizin paralarına değer olduğuna, uygulanması için gereken zamanı, patronlarıyla yapmaları gereken konuşmaları vb.

İkna etmek için bir fırsat olarak kullanın. İtirazların mutlaka bir satışın mümkün olmadığı anlamına gelmediğini unutmayın. Sadece onlarla nasıl başa çıkacağınızı bilmelisiniz.

Fiyat, en yaygın satış itirazıdır. Bu itirazla karşılaştığınızda, değer teklifinizi iletin. Ürününüzün veya hizmetinizin faydalarını ve bunların potansiyel müşterinin ihtiyaçlarıyla nasıl ilişkili olduğunu belirtin. Beklentinin fiyat için ne aldığı konusunda net olun.

6- Yeni Müşteriler Yetiştirin

Anlaşma kapandıktan sonra bile yeni müşterinize zaman ayırmanız önemlidir. Sadece müşteri sadakatini güçlendirmekle kalmayacak aynı zamanda bir yukarı satış veya yönlendirme şansını da artıracaksınız. İşte yeni ilişkiyi beslemenin birkaç yolu:

  • Sorunsuz bir aktarım sağlamak için hesap yöneticileri ve yeni müşteriler arasında sorunsuz bir işe alım süreciniz olduğundan emin olun.
  • Yeni müşterileriniz ürünü veya hizmeti kullanırken onlara yardımcı olabilecek içeriği belirlemek için pazarlama ile konuşun ve nasıl yapılır kılavuzları ve demolar gibi değerli kaynaklar gönderin.
  • Her bir ila üç ayda bir müşterinizle görüşün ve nasıl yardımcı olabileceğinizi sorun.

Müşterilerinize sürekli yatırım yapıyorsanız ve mutluysanız, tavsiye istemekten korkmayın.

İşletmenizde Neden Satış Döngüsü Olmalıdır?

Satış döngünüzdeki adımları bilmenin birkaç önemli avantajı vardır. İlk olarak, satış döngünüzü desteklemek için ekip yapınızı optimize edebilirsiniz. Örneğin, en büyük zorluğunuzun nitelikli potansiyel müşteriler bulmak olduğunu biliyorsanız, satış döngüsünün bu aşamasına daha fazla ekip zamanı ayırabilirsiniz.

İkincisi, bir satış döngüsü sürecine sahip olmak, yeni personel alımını kolaylaştırır. Kısa vadeli ve uzun vadeli hedeflerin ne olduğunu ve döngüdeki her adımın bir sonrakini nasıl desteklediğini görmenin kolay bir yoludur.

Büyük miktarda çabanın boşa gideceği yerleri de fark edebilirsiniz. Sürecinizi bilmek, düşük yatırım getirisi projelerini ortadan kaldırmanıza olanak tanır ve ekibinizin size en fazla sonucu veren çabalara odaklanmasına yardımcı olur.

Son olarak satış döngüsündeki hangi adımların iyileştirilmesi gerektiğini daha iyi belirleyebilirsiniz. Ekibinizin potansiyel müşteriler oluşturmada mükemmel olduğunu ancak iletişim kurmada kötü olduğunu keşfedebilirsiniz.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir