Lead Nedir? Ne İçin Kullanılır

Lead Nedir? Ne İçin Kullanılır?

Dijital pazarlama alanında faaliyet gösteren işletmelerin en temel amacı potansiyel müşterilere ulaşmasıdır. Dijital pazarlama jargonunda potansiyel müşteriler lead olarak adlandırılıyor.  Bir ürün veya hizmet sunuyorsanız bu ürün ve hizmete yönelik ihtiyacı ve talebi olan ancak henüz işletmenizden hiç satın alma deneyimi yaşamamış kişiler potansiyel müşteri olarak kabul edilir.

İşletmeler dijital pazarlamada daha fazla satış yapabilmek için potansiyel müşterilerine odaklanır ve onları çekerek satın alma deneyimi yaşatmaya çalışırlar. Bunun için potansiyel müşteri kitlenizi demografik olarak çok iyi analiz etmelisiniz. Profesyonel analiz araçları ile çalışarak potansiyel müşterilerinizi tanıyabilir ve onları satın almaya ikna edecek etkili stratejiler geliştirebilirsiniz. Bu sayede geniş kitlelere ulaşarak daha fazla gelir elde edebilirsiniz.

Lead Nedir?

Lead, bir satışın gerçekleşebileceği hedef kitle içerisindeki bir grup veya tekil bir kişiyi ifade eder. Lead, potansiyel alıcı veya abonelerdir. Hedef kitlenin tamamını lead olarak tanımlayabilmek mümkün olmayabilir. Bunu söyleyebilmek için hedef kitlenin çok doğru belirlenmiş ilgili kitlelerden oluşuyor olması gerekir. Lead olarak tanımlanan hedef kitlenin en temel özelliği ilgi alanları ve satın alma alışkanlıkları olarak tanımlanabilir.

Sizin ürün veya hizmetlerinizin benzerlerinden daha önce faydalanmış kişiler lead olarak kabul edilebilir. Bununla birlikte, sitenizi ziyaret eden, sosyal medya hesabınızı takip eden veya herhangi bir beğeni yapan bireyler de birer lead olarak kabul edilir.

Lead Ne İçin Kullanılır?

lead yönetimi

Potansiyel müşterileri belirlemek, her işletmenin başarısı için çok önemlidir. İster bir girişim olun, ister küresel bir firmada üst düzey bir yönetici olun, ister yeni bir iş kurmayı planlayın, işinizi büyütmek için nüfusun hangi kesimlerini hedefleyeceğinizi belirlemek önemlidir. Hiçbir müşteri aynı değildir. Her müşteri ihtiyaçlarına, özelliklerine, ilgi alanlarına ve diğer birçok faktöre göre farklılık gösterir. Potansiyel müşterileri belirlemek, pazarlamacıların müşteriye özgü her ihtiyaç grubunu hedeflenmiş bir şekilde ele almalarını sağlar.

Potansiyel Müşterilerinizi Segmentlere Ayırabilirsiniz

Müşterilerinizi segmentlere ayırmak, potansiyel müşteri tabanınızı tanımlamanın ve anlamanın ilk adımıdır. Müşteri segmentasyonu, müşterilerinizi demografik, coğrafi, psikografik ve davranışsal özelliklere göre gruplara ayırmak anlamına gelir. Segmentasyon, müşterilerinizi daha derin bir düzeyde anlamanızı sağlar.

Ayrıca, müşterileriniz için neyin önemli olduğunu veya konum, fiyat, müşteri hizmetleri ve kalite gibi faktörlerin önemli olup olmadığını belirlemenize yardımcı olur. Segmentleme, bu faktörleri yüksek, orta, düşük veya alakalı olmayan ölçeklerde sıralamanıza bile olanak tanır. Müşterilerinizi segmentlere ayırmanın farklı yolları vardır. Segmentasyon yoluyla potansiyel müşterileri tanımlamanın bazı yaygın yöntemlerine bir göz atalım:

  • Demografik

Bu yöntemle, potansiyel müşteriler aşağıdaki gibi kriterlere göre bölümlere ayrılır:

  1. Yaş
  2. Cinsiyet
  3. Eğitim
  4. Meslek
  5. Medeni durum
  6. Gelir düzeyi
  7. Aile büyüklüğü
  8. Din

Bu yöntem, hedef pazarınızın müşterinin ilgisi, ihtiyaçları ve ürününüzü veya hizmetinizi satın alma kabiliyeti ile en iyi şekilde ilişkili demografik özelliklerini seçmenizi sağlar.

  • Coğrafi

Coğrafi segmentasyon, potansiyel müşterilerinizi konumlarına göre gruplandırır. Bu yöntem, bu konumlardaki müşterilerin yerel geleneklerini, iklimini ve beklentilerini bilmenize yardımcı olur. Müşterileri aşağıdakilere göre segmentlere ayırabilirsiniz:

  1. Ülke
  2. Bölge veya eyaletler
  3. İklim
  4. Diyet tercihleri
  5. Kırsal veya kentsel
  • Davranışsal

Bu segmentasyon yöntemi, müşterileri davranışsal verilerine ve markanızla nasıl etkileşime girdiklerine göre gruplandırarak çalışır. Davranışsal segmentasyon, potansiyel müşterilerinizin satın alma alışkanlıklarını ve kalıplarını anlamanıza yardımcı olur. Pazarınızla ilgili aşağıdaki soruları yanıtlamanıza yardımcı olur:

  1. Müşterinin sizden kaç kez satın aldığı
  2. Aylık, haftalık ve üç aylık satın alma zaman çizelgesi
  3. Satın alınan ürün veya hizmet miktarı
  4. Alıcıların bir satın alma işlemi yapması ne kadar sürer?
  5. Satın alma nedeni veya nedeni

Ne aradığınıza dair bir fikriniz olduğunda, müşterileri buna göre segmentlere ayırabilir ve bulgularınıza dayanarak bir müşteri profili oluşturabilirsiniz. Bir müşteri profili, hedef pazarınızda başarılı olmanıza yardımcı olacak uygun pazarlama stratejilerini formüle etmenize yardımcı olur. Alıcıların profilleri veya kişileri, özellikle pazarınızın stratejik olarak önemli segmentlerini hedeflemek istediğinizde son derece yararlıdır.

Lead yani potansiyel müşteriler, hedef pazar grupları arasındaki en ayırt edici faktörlere odaklanarak inşa edilir. Veriler size potansiyel kitlenizin genel bir temsilini verir ve bu nedenle pazarlamacılar için stratejik olarak önemlidir.

  • Rakip Analizi

Rakip analizi sadece müşterilerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda uzun vadeli faydalar için müşteri deneyimini geliştirmenin yollarını da sunar. Rakipleriniz hakkında kapsamlı bir araştırma, aşağıdaki ilgili soruların cevaplarını ortaya çıkaracaktır:

  1. Rakiplerim hangi segmentleri kapsıyor veya görmezden geliyor?
  2. Müşteriler rakiplerinize ne kadar ödemeye istekli?
  3. Rakiplerinizin pazar konumu nedir?
  4. Müşteriler sosyal medyada ne tartışıyor? Müşteriler en çok hangi kanalları kullanıyor?
  5. Müşteri incelemeleri ile hangi zayıf veya güçlü yönleri belirleyebilirsiniz?

Rakiplerin zayıf yönlerini belirlemek, yeni fırsatlardan yararlanmanıza yardımcı olur. Rakiplerinizin neler yaptığını ve nelerle başarılı olduklarını gözden geçirmek, pazarlama planınızı şekillendirmek için size doğru veriler sağlar. Bu ayrıntılı araştırmayla, son derece rekabetçi bir sektörde bile rekabete dahil olabilirsiniz.

  • Sağlıklı Bir Marka Pazarlama Stratejisi Şekillendirin

Sağlıklı bir pazarlama stratejisi, markanızı veya hizmetinizi etkili bir şekilde tanıtmak ve bu tür eylemlerin sonuçlarını izlemek için ihtiyacınız olan tüm doğru eylemlerin temelini oluşturur. Etkili bir pazarlama stratejisi, insanları ürününüzü tanımaktan nihai satın alma işlemini yapmaya kadar bir yolculuğa çıkarmak için bir dizi unsurdan oluşur. Müşteri segmentlerini hedeflenen gruplara ayırmanın ana nedenlerinden biri, her grup için özel bir pazarlama planı oluşturmaktır.

Alıcıların kişiliği ve elinizdeki diğer verilerle marka bilinirliğinizi ve değerinizi artırmak için stratejiler belirlemek ve uygulamak daha kolay olur. Pazarlama hedeflemenin potansiyel müşterilerinize ulaşmanıza nasıl yardımcı olduğu aşağıda açıklanmıştır:

  1. Kitle grubunuzun ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına odaklanarak daha değerli ve hedeflenmiş içerikler üretin.
  2. Hedef kitlenizde en çok yankı uyandıran dili ve mesajları kullanarak etkili içerikler oluşturun.
  3. İçeriğinizi müşterilerinizin aradığı en iyi anahtar kelimelerle optimize ederek kitle tabanınızı artırın.
  4. E-postalar, görüntülü reklamlar ve etkileyicilerle marka bilinirliği ve sadakati oluşturun.
  • Yeni Tüketici Taleplerini ve Davranışlardaki Değişimi Tanımlayın

Tüketici davranışları, özellikle böyle zamanlarda değişir. COVID-19 salgını müşteri tutumlarını, satın alma alışkanlıklarını ve önceliklerini değiştirdi. Ek olarak, tüketici satın alma davranışının sürekli değişen manzarası, sürdürülebilirlik ve sağlık perspektifi gibi faktörlerden de etkilenmektedir. 2020’nin tüketici eğilimi, tüketicilerin sağlık, sürdürülebilirlik ve yerel kaynaklı ürünlere odaklanarak yeni ve kalıcı alışkanlıklar edindiğini göstermektedir.

Şirketlerin derin içgörülerden yararlanarak bu değişikliklere ayak uydurması çok önemlidir. Değişimin bu aşamalarında, davranış bilimi bize yeni inançları, alışkanlıkları ve zirve anlarını nasıl tanımlayacağımız konusunda rehberlik eder.

  • Potansiyel Müşterileri Belirleme Yöntemleri

Lead yönetimi yaparken potansiyel müşterilerinizi doğru şekilde planlamanız gerekiyor. Potansiyel müşterilerinizi nasıl belirleyeceğinizi kısaca anlatalım.

  • Pazarlama araştırmalarının yapılması

Pazarlama araştırması yapmak, çoğu potansiyel müşteriyi tanımlamanın geleneksel ve etkili bir yoludur. İnternetten ikincil veri ve belgeler toplayarak, gözlem, anket, görüşme yoluyla birincil verileri elde ederek bunu başarabilirsiniz. Bir şirket, bir coğrafi bölgede kaç potansiyel müşterinin yaşadığını hesaplayabilir.

  • Satış geçmişlerinin kayıtlarını kontrol etme

Emin olabileceğimiz bir şey var: Belirli bir süre boyunca bir satışın dönüşüm oranı her zaman % 100’den azdır. Yani mağazanıza bir günde 100 müşteri (hem online hem de offline yöntemler) geliyorsa ürününüzü satın almaya karar veren müşteri sayısı her zaman 100’ün altındadır. Satın almaya karar vermeyen müşterilerin sayısı, mağazanızın potansiyel müşterileridir. Tabii ki, işletmenizin potansiyel müşterilerin gerçek müşteriler haline gelmesi için dönüşüm oranlarını artırması gerekir.

  • Rakipleri gözlemlemek

Rakiplerin ürünlerini kullanan gerçek müşteriler, işletmenin potansiyel müşterileridir. Bunu bilerek, bu müşterileri başka bir şirketin ürünlerine geçmeye ikna etmek zordur ancak yine de mümkündür. Çünkü her zaman onları en memnun eden ürün ve hizmetleri hedeflerler.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir