Kurumsal Satış Nedir, Nasıl Yapılır? 

Kurumsal Satış Nedir, Nasıl Yapılır? 

Kurumsal satışlar, bir şirketin gün içindeki faaliyetleri sürecinde başka bir şirkete yaptığı satışlardır. Kurumsal satışlara B2B satışlar veya işletmeler arası satışlar olarak da nitelendirilir. Bu süreçte satışlar doğrudan son tüketiciye yapılırsa bunlara işletmeden tüketiciye veya B2C satışları denir.

İki işletme arasında bir diyalog başlatılır ve daha sonra kurumsal satış yapılır. Bu süreçte satış yapılacak şirket hakkında bilgi sahibi olunması ve bu sürecin tüm detayları ile planlanması gerekmektedir.

Birçok şirket, bir tüketici ürününün tüm üretim sürecine sahip olmadığı için B2B satışları kullanılır. Örneğin, bir lastik üreticisi son ürün lastiklerini yeni otomobilleri tamir eden veya üreten bir otomotiv fabrikasına satabilir. Bu durumda aracı olarak hareket eden lastik şirketi araba üretim şirketine kurumsal bir satış yapmış olur.

Kurumsal Satış Nasıl Yapılır?

Kurumsal satış için öncelikle profesyonel satış temsilcilerinin yer aldığı bir ekibe sahip olmalısınız. Aynı zamanda kurumsal olarak satış yapabilmek için bazı adımlar atmaya başlamanız gerekiyor.

Kurumsal satış için aşağıdaki adımları izleyebilirsiniz;

  • Şirketle İletişim

İlk olarak satış yapacağınız işletme ile iletişim kurmanız gerekiyor. İnsanlar, ürününüzün sorunlarına mükemmel bir çözüm olacağını anlamadan teklifinizi ciddiye almayacaktır. Müşterilerin fikirlerini değiştirmelerini sağlamak için harika bir satış konuşması ve mükemmel ürün bilgisi geliştirmelisiniz. Bu süreçte ikna edici olmanız gerektiğini belirtelim. Potansiyel müşteriniz olan işletmeye ürününüzün faydalarını, temel özelliklerini ve değerini açık ve anlaşılır bir şekilde ifade etmeniz gerekiyor.

  • Müşteri İhtiyaçlarının Anlaşılması

Potansiyel müşterilere ihtiyaçlarını anlamanıza ve onları ana satış konuşmasına hazırlamanıza yardımcı olacak sorular sormaya odaklanın. İhtiyaç duyulan ürün sayısı, bütçe, gereksinimler, özellikler, teslimat vb. hakkında bilgi almalısınız. Bu bilgiler müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olacaktır. Müşteri ihtiyaçlarını anlarsanız kurumsal satış süreci için potansiyel müşterinizi ikna edecek bir planlama yapabilirsiniz.

  • Satış Konuşması Planlayın

Müşterilerin gereksinimlerini anladıktan sonra satış konuşmanıza başlamanız gerekir. Mükemmel sunum tüm ideallerinizi, ürün ve şirket bilgilerinizi kapsayan bir-iki dakikalık sunumdur. Ancak görüşme sırasında müşterilerin sorularına ve ihtiyaçlarına uyum sağlamaya odaklanmanız gerekiyor. Mesela potansiyel müşterilerinizin fiyatı çok önemsediğini görürseniz, konuşmanızı fiyatlarınızı ortaya çıkaracak şekilde uyarlamanız gerekecektir. Potansiyel müşterilerin belirli hedefleri olduğunda onlara ürününüzün bu hedeflere ulaşmalarına yardımcı olabilecek özelliklerini anlatmanız gerekir.

  • Kampanyaları Müşteri Kitlenize Ulaştırın

Mevcut bir satış portföyünüz varsa üretim sürecine odaklanmanız doğru olacaktır. Ancak bir işletmenin yeni müşteri kazanması biraz zaman alıcı olacaktır. Bu konuda yeni müşteri kitleleri arayın ve onların sizi fark etmesini sağlayacak kampanyalar düzenleyin.Kampanyalar müşterilerden mümkün olan en kısa sürede olumlu yanıt almak için tasarlanmıştır. Bu nedenle, potansiyel müşterileri satın almaya teşvik eden kaliteli e-posta kampanyaları hazırlamanız iyi bir fikir olabilir.

  • Satış Sonrası Destek

Kurumsal satış hizmeti verdikten sonra satış sonrası destek hizmetlerinin de ne kadar önemli olduğunun farkında olmalısınız. Satışa giren kişilerin ürünün özelliklerini, faydalarını ve değerini öğrenmesi gerekir. Satış temsilcileri ürünü ilk kez keşfediyorsa, şirketinizin gereksinimlerine uyum sağlamak için yeterli zamana sahip olmaları gerekir. Bu nedenle, müşterilere gerekli tüm yardım ve yardımları sağladığınızdan emin olun. Bu sayede onların tekrar sizlerden alışveriş yapmalarını sağlayabilirsiniz.

Kurumsal Satış Yaparken Nelere Dikkat Edilmelidir?

Kurumsal satış işletmelerin en çok göz ardı ettikleri satış türleri arasında yer alıyor. İşletmeniz için yüksek gelir hedefliyorsanız sizler de kurumsal satış stratejileri geliştirmelisiniz. Bu süreçte dikkat etmeniz gereken tüm noktaları size ifade etmek istiyoruz.

Kurumsal satış yaparken dikkat etmeniz gerekenler şu şekildedir:

  • Satış temsilcilerinizin ürününüzün özelliklerini bildiğinden emin olun.
  • Satışa giren kişilerin ürünün özelliklerini, faydalarını ve değerini öğrenmesi gerekir.
  • Satış temsilcileri ürünü ilk kez keşfediyorsa, şirketinizin gereksinimlerine uyum sağlamak için yeterli zamana sahip olmaları gerekir.
  • Satış görevlilerinizin ürününüzü tanıtmaya, faydalarını iletmeye ve ürünü satın almak isteyen işletmelere değerini açıklamaya hazır olduğundan emin olun.

Kurumsal Satış Avantajları Nelerdir?

İnsanlara iş veya perakende satışlar, son kullanıcılar olarak da bilinen ürünün son kullanıcılarına mal veya hizmet satmayı içerir. İşletmeler arası satıcılar genellikle üç tür müşteriden biriyle ilgilenir; satıcılar, iş kullanıcıları ve kurumlar. Satıcılar, ürünleri yeniden satmayı amaçlayan perakende işletmelerdir. İşletme kullanıcıları, ürünlerini oluşturmak veya işlerini yönetmek için ürünü kullanır. Okullar, fabrikalar ve hastaneler gibi kurumlar ürünü operasyonlar için kullanır.

İşletmeler arası satışlar genellikle daha pahalı veya teknolojik olarak daha gelişmiş ürünler içerir. İşletmeler arası müşteriler, perakende müşterilerden daha fazla ürün sipariş eder ve daha fazla para harcarlar. Bu, işletmeler arası satışların işletmeler arası satışlardan daha fazla para kazanma potansiyeline sahip olduğu anlamına gelir. İşletmeler arası satıcılar, tek bir işletme müşterisinin üretebileceği para miktarı nedeniyle perakende satıcılardan daha az müşteriye ihtiyaç duyar. Bu, işletmeler arası satıcıların her bir işletme müşterisine daha fazla çaba harcayabileceği anlamına gelir.

Ticari alıcılar, satın alımları konusunda daha mantıklı ve rasyonel olma eğilimindedir. Çünkü perakende müşterilerin aksine, ticari müşteriler çok sayıda insan için kararlar almaktadır. Perakende müşteriler kendi tüketici müşterileri için satın alıyor, iş kullanıcıları çalışanları için satın alıyor ve kurumlar müşterileri için satın alıyor. Ticari müşterilerin rasyonelliği, genellikle fiyat, dayanıklılık, destek ve satıcıya aşinalık gibi öngörülebilir kriterlere dayanarak satın alma kararları verdikleri anlamına gelir.

Bazen ticari alıcılar, işletmeleri için özel olarak yapılmış ürünlere ihtiyaç duyarlar. Bunun iş kullanıcıları ve kurumsal alıcılarla gerçekleşmesi daha olasıdır. Bu tür bir ürün özgüllüğü neredeyse bir satın almayı garanti eder ve uzun vadeli ilişki yönetimine yardımcı olur. Satış sürecinin bir parçası olarak işletmeler arası satıcıların, şirketlerinin ticari alıcıların gereksinimlerine göre ürün üretme yeteneğini göstermeleri gerekebilir.

İşletmeler arası alıcılar ve satıcılar birbirlerinden satın alabilir, uzun vadeli ilişkileri sağlamlaştırabilir ve para tasarrufu fırsatları yaratabilir. Bu durum en sık her iki taraf da iş kullanımı için satın alırken ortaya çıkar.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir