buyer persona nedir

Buyer Persona Nedir? Nasıl Oluşturulur?

Dijital pazarlama alanında faaliyet gösteriyorsanız ürün ve hizmetlerinizi pazarlayacağınız kitleyi belirlemeniz gerekiyor. Bu kitle sizin potansiyel müşterileriniz olan hedef kitleniz oluyor. Hedef kitlenizi doğru şekilde analiz etmezseniz dijital pazarlama faaliyetlerinizin başarılı olma olasılığı düşüyor. Burada devreye buyer persona giriyor.

Buyer persona potansiyel müşterilerinizi detaylı olarak ele alan araştırmaya dayalı bir müşteri profili olarak tanımlanabilir. Bu süreçte yaptığınız çalışmalar ile ideal müşterilerinizi belirliyorsunuz, bu kitlenin zamanını nerede geçirdiğini saptıyorsunuz, ihtiyaçlarını belirliyorsunuz, karar verme mekanizmalarının nasıl çalıştığını anlıyorsunuz ve karşılaştıkları zorlukları ortaya koyuyorsunuz. İdeal müşterinizi belirleyerek pazarlama stratejilerinizi müşteri ihtiyaçlarına göre optimize etme fırsatı yakalıyorsunuz.

Buyer Persona Nedir?

Buyer persona, hedef müşteriyi gösteren araştırmaya dayalı bir profildir. Alıcı kişilikleri, ideal müşterilerinizin kim olduğunu, günlerinin nasıl geçtiğini, karşılaştıkları zorlukları ve nasıl karar verdiklerini açıklar.

Alıcı personeli, müşterilerinizi edinme ve sunma ile ilgili tüm faaliyetlerin hedeflenen alıcının ihtiyaçlarına göre uyarlanmasını sağlamaya yardımcı olur.

Bir alıcı persona ideal müşterinizi temsil eder. Pazar araştırmasına ve mevcut müşterilerinizle ilgili gerçek verilere dayanarak en iyi potansiyel alıcınızın yarı kurgusal bir temsilidir. Aynı zamanda kitle personası, pazarlama persona veya müşteri persona olarak da adlandırılır.

Bir alıcı kişiliğine vereceğiniz bazı özellikler coğrafi konum, yaş, ilgi alanları ve daha fazlasını içerir. Amacınız, müşterinizin hedeflerini ve zorluklarını anlamaktır. Bu şekilde, sorunlu noktalarını anlayabilir ve ürünleriniz veya hizmetleriniz aracılığıyla çözümler sunabilirsiniz.

Buyer Persona Nasıl Oluşturulur?

Buyer Persona oluşturma süreci;

  • Belirli bir hizmet ya da ürün sunan firmanın müşterilerinin yaş, cinsiyet, yaşadığı şehir, gelir durumu, medeni hal, eğitim durumu, coğrafi konum gibi demografik durumlarının araştırılmasıyla başlar. Akabinde bu bilgiler kullanılarak Persona’nın temeli atılır.
  • İkinci adımda, hitap edilen hedef kitlenin firmadan hangi ihtiyaçlar doğrultusunda alışveriş yaptığı analiz edilmelidir. Bu ihtiyaçların niteliği Persona’nın firmadan beklentileri ve firma hakkındaki görüşleri hakkında fikir verir. Söz konusu ihtiyaçların belirlenmesi amacıyla firma bünyesinde müşteri ile etkileşim halinde olan çalışanlardan bilgi alınabilir.
  • Üçüncü adımda ise, müşterilerin firma hakkındaki olumsuz görüşleri ve eksik gördüğü alanlar belirlenir. Bu doğrultuda görülen eksikliklerin giderilmesi firmanın pazarlama başarısını arttıracaktır. Bu adım içerisinde müşterilerle ikili görüşmeler yapılabilir. Bu görüşmelerle müşterilerin beklentileri daha anlaşılır bir hal alabilir.
  • Dördüncü adımda, firmalar müşterilerin internet üzerinden alışveriş yapmak için hangi siteleri tercih ettiklerini analiz etmelidirler. Bu analizler kapsamında Persona’nın çevrimiçi alışveriş eğilimi anlaşılır. Ardından firma bu yönde aksiyon almaya başlar.
  • Beşinci adım ise, yine hedef kitlenin çevrimiçi eğilimlerinden sosyal medya eğilimi analiz edilir.

Firmanın hedef kitlesinin geneli hangi sosyal mecrayı daha çok kullanıyorsa firmanın reklam yatırımlarının büyük kısmını o mecraya yapması gerekmektedir. Bu yolla Persona’nın isteklerine ve ihtiyaçlarına daha çok seslenilebilir.

Kurgusal bu kişilik oluştururken oluşturulan Buyer Persona içinde; isim, temsili bir fotoğraf, en çok önem verdiği şeyler, mesleki unvan, demografik bilgiler, ihtiyaçlar, kişinin problemleri,  tavır ve tepkileri, görevleri, bilgi ve firmaya olan ilgi düzeyi, eğitim durumu gibi özellikler mutlaka bulunmalıdır.

Buyer Persona, her ne kadar kurgusal olsa da gerçek bir kişiliği yansıtıyormuş gibi davranılmalıdır. Ve bu kişiliğin firmadan neyi talep ettiği anlaşılmalıdır. Bu doğrultuda pazarlama hamleleri yapılmalı ve firmanın gelişimi sağlanmalıdır.

B2B Buyer Persona

Firmalar Buyer Persona’yı oluştururken rakip firmaların sundukları hizmet ve ürünlerden farklı bir hizmet sunmak isterler. Buna paralel oluşturulan kişiliğin taleplerinin anlaşılması firmanın gelişmesi için elzemdir.

“Persona oluştuktan sonra firmalar nasıl aksiyonlar alabilirler?” sorusunun yanıtları aşağıda verilmiştir.

  • Ürün stratejilerini doğru geliştirmek: Bu eylem kapsamında geliştirilen fikirlerle ürün portföyü genişletilir ya da daraltılır. Persona’nın talebi doğrultusunda yeni ürünler çıkarılabilir ya da bazı ürünlerde güncellemeye gidilebilir.
  • Fiyatlandırma planlarını tasarlamak: Persona düzenlenirken dikkate alınan demografik özelliklerden biri gelir durumudur. Persona’nın gelir durumu eğer firma fiyatlarını karşılayacak düzeyde değilse müşteriler firmanın hizmetlerini satın almada zorlanır.
  • İçerik stratejileri ve marka iletişimini kurmak: Persona’nın internet üzerinde ilgisini çeken içerik ve sitelerin bilinmesi Persona ile kurulacak iletişimin niteliğini belirler. Bu yolla etkileşim sağlanır ve ilerletilir.
  • Dijital pazarlama ağları: Persona ile kurulan iletişimin sonrasında müşteri kitlesinin hangi dijital pazar yerlerinden alışveriş yaptığı saptanmalıdır. Bu noktada oluşturulan Persona ile daha farklı kanallardan satış iletişimi gerçekleşir. Bu da müşterilerin dönüşlerinin daha olumlu olmasının yolunu açar.
  • Kullanıcı deneyimi ve müşteri memnuniyeti: Bu noktada bu iki kavramın müşteri kitlesi ile sıkı bir ilişkisi bulunmaktadır. Firma müşterileri yapılan alışveriş deneyiminde iyi bir izlenim edinmezlerse memnuniyet kaybolacaktır. Bu da firmanın müşteri kaybetmesine yol açacaktır.

Buyer Persona görüşmecileri nasıl bulunur?

Persona oluşturmak için firmalar müşterilerini tanımalıdır. Müşteriler tanındıkça istekler ve firmadan beklenenler anlaşılır. Buna paralel oluşan izlenimlerle firmalar müşteri hakkında bilgi sahibi olurlar.

Buyer Persona’nın oluşabilmesi için firmaların yararlanabileceği kitleler şu şekildedir;

  • Müşteriler: Persona oluşturulurken firmaların fikir alabileceği en yakın yer firmadan alışveriş yapan müşterilerdir. Bu müşteriler firmadan daha önce alışveriş yaptıkları için firma hakkında bilgili ve deneyimlidirler. Bu yolla bu kitleden alınan fikirler Persona’nın şekillenmesi için olmazsa olmazdır.
  • Potansiyel müşteriler: Potansiyel müşteriler, Persona’nın oluşturulması aşamasında fikir alınırken firma hakkında duyumları ve dışarıdan yapılan izlenimleriyle Persona’yı şekillendirebilirler. Bu yolla firmalar hiç alışverişte bulunmadıkları potansiyel müşterileri kazanmak için aksiyonlarda bulunabilirler.
  • Önerilen kişiler: Bu kişiler ise firma sahipleri ve çevresindeki insanların tanıdıkları insanlardır. Bu kişiler hem tanıdık hem de müşteri vasfıyla verecekleri fikir ve yorumlarla Persona’nın şekillenmesinde rol oynarlar.

Buyer Persona – E-ticaret ilişkisi

Zamanın e-ticaret furyasında üretilen hizmet ve ürünün kime hitap ettiği çok önemlidir. Müşteri kitlesi ihtiyaç ve istekleri doğrultusunda yapacağı alışverişlerden tatmin olma amacındadır.

Markalar ve firmalar üzerine ise bu tatmini sağlamak düşmektedir. Sağlayamadıkları takdirde karşılaşılacak sorunlar müşteri ve para kaybına yol açar.

Firmalar sundukları hizmetlerle büyümek ve daha geniş müşteri kitlesi edinmek isterler. Bu karşılıklı ilişki e-ticaretin temelini oluşturur. Bu temelde firmalar hitap ettikleri müşteri kitlesini seçer. Müşteriler de ürün ve hizmet satın almak istedikleri firmaları seçerler.

Bu seçim işleminde müşteriler markalar hakkında detaylı bilgiye sahip olmadan alışveriş yapmazlar. Bu aşamada devreye markaya olan güven girmektedir.

Yine söylenmelidir ki markalar hem müşteriyi tatmin etmek hem de müşteriye güven vermek zorundadırlar.

Firmalar cephesinde ise hitap edilen kitlenin seçimi ve tanınması için belirli analizler yapılmalıdır. Bu analizlerle de tanınan müşteri kitlesi ile etkileşime girerek sağlanması gereken güven ve tatmin sağlanır.

Bu analiz işlemleri sırasında müşterilerin kim oldukları ortalama Buyer Persona bünyesinde birleştirilir. Buyer Persona bu konuda e-ticaret firmalarının istediği kitlenin belirlenmesini sağlar.

Araştırılan ve etkileşim içinde olunan kitlenin niteliğinin anlaşılması ile belirli satış hamleleri planlanır.

Buyer Persona, firmalara verdiği fikirlerle firmaların satış-pazarlama hamlelerini şekillendirir. Ancak görüşülen ve incelenen kitleden alınan fikirlerin fazlasıyla önemi vardır. Dolayısıyla görüşülen kişiler doğru ve iyi seçilmiş insanlar olmalıdır.

Diğer yandan Buyer Persona ile yeni kurulmuş e-ticaret sitelerinde satış yapılması amaçlanan müşteri Profili de oluşturulabilir. Bu yolla hedef kitle belirlenmiş olup bu kitleye satışın yapılması yolları tartışılabilir.

Ancak izlenecek yolların doğru bir şekilde tasarlanması önem arz etmektedir. Aksi takdirde yolun başında olan söz konusu e-ticaret sitesi stratejik hatalar dolayısıyla kötü satış rakamlarıyla iflas edecektir.

E-ticaret konusunda yeni olmayan siteler ise oluşturdukları Persona’nın yanında farklı kişilikler de oluşturarak farklı kitleler ile de alışveriş içine girebilir ve müşteri Portföyünü genişletebilir.

Bu yolla çevrimiçi pazar yeri siteleri arasında sağlam bir yer edinir. İlerleyen süreçte ise oluşturulmuş olan bu Persona’lar güncellenerek yeni satış stratejileri geliştirilebilir.

Yazının genelinde Buyer Persona ile ilgili bilgiler yer almaktadır. E-ticaret ve satış-pazarlamanın gelişmesi açısından önemli olan Buyer Persona, firmaların uzun vadede planladıkları aksiyonların sağlıklı olması için fazlasıyla önem arz etmektedir.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir