B2B İş Modeli Nedir? Nasıl Yapılır?

B2B İş Modeli Nedir? Nasıl Yapılır?

B2B iş modeli, iki işletme arasında gerçekleştirilen bir işlemdir. Bu terim diğer şirketlerle çalışan şirketlerin iş modelini tanımlamak için kullanılır. Bununla birlikte B2B şirketleri yalnızca diğer şirketlere ürün veya hizmet satmak zorunda değildir. Modelleri, işletmeden tüketiciye işlemleri içerebilir, ancak bunlar satış ve pazarlama perspektifinden farklı şekilde ele alınacaktır.

İşletmeler arası hizmetlerin veya ürünlerin değeri, tüketici düzeyinden çok daha yüksektir. B2B ile ilişkili daha yüksek riskleri yönetmek için karar verme süreci birkaç günden birkaç aya kadar sürebilir ve çeşitli paydaşları içerir.

İşletmeler arası veya B2B pazarlama, bir işletmenin operasyonlarını geliştirmelerine yardımcı olmak için diğer şirketlere ürün ve hizmetleri tanıtma sürecini ifade eder.

Diğer şirketlere satış yaparken B2B pazarlamanın, bireysel tüketicilere pazarlama (B2C) ile ilişkili olanlardan farklı hususları ve en iyi uygulamaları içerdiğini unutmayın. Örneğin, B2B müşterileri genellikle düşük getiri şansına sahip yatırımlardan kaçınırken, daha sağlıklı bir alt satıra katkıda bulunacak ürün ve hizmetleri ararlar. İşletmelerin bordro ve diğer büyük işletme giderlerinden sorumlu olabileceği göz önüne alındığında B2B için B2C müşterilerinden daha fazla risk altında olabilir. Bu nedenle pazarlama yaparken bu farkı akılda tutmak istersiniz.

B2C İş Modelinin B2B İş Modelinden Farkı Nedir?

B2C pazarlamanın iki özel hedefi vardır: marka bilinirliği ve satış. Çoğu içerik geliştirme, bu hedeflerden birine veya her ikisine odaklanır. Çoğu B2C satın alımı kısa bir döngüde gerçekleşir.

Bununla birlikte, B2B satışları genellikle çok daha uzun zaman alır. B2B satışlarının neredeyse yarısının tamamlanması yedi ay veya daha fazla sürüyor. B2B satışlarının dörtte üçü dört ay veya daha uzun sürüyor. B2B müşterileri alıcının yolculuğu boyunca kendi yollarına devam ederken B2B içeriği onları ileriye götürmek için her aşamada işletmelere destek olmaktadır.

İçerik pazarlaması sürecinde B2B içerik pazarlaması yararlı olmalı ve pazarlamadan çok içeriğe odaklanmalıdır. En iyi B2B içeriği kullanıcıları eğitecek, sahip oldukları sorulara cevap verecek veya zorluklarını çözecektir.

B2B İş Modeli Nasıl Yapılır?

Bir B2B pazarlama stratejisi, ürün ve hizmetlerinizle yeni pazarlara ulaştıkça işletmeniz üzerinde ölçülebilir bir etkiye sahip olabilir. B2B pazarlama stratejinizi oluşturmaya başlamak için aşağıdaki adımları izleyin;

  • Markanızın Konumunu Belirleyin

Marka konumlandırma, markanızı hedef müşterilerinizin zihnindeki rakiplerinden ayıran faktörlerin birleşimidir. Net marka konumlandırması, B2B pazarlama çabalarınızı daha etkili hale getirebilir.

  1. B2B ürünleriniz ve hizmetleriniz, işletmelerin rakiplerinin tekliflerinden daha başarılı olmalarına nasıl yardımcı olacak?
  2. Markanız müşterilerin zihninde hangi çağrışımları, fikirleri, duyguları ve kavramları yaratacak?
  3. Ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında neye inanacaklar?
  4. Müşterilerinizde sadakate hangi faktörler ilham verecek?

Bu sorulara cevap verirseniz b2b iş modeli ile başarılı bir başlangıç yapabilirsiniz.

  • Potansiyel Müşteri Kimliği Oluşturun

B2B pazarlama için alıcı kişiler oluşturmak için, hedeflemek istediğiniz işletme türleri hakkında firmografik veriler (farklı kuruluşların nasıl davrandıkları) ve bu işletmelerdeki karar alma birimleri hakkında psikografik veriler (bireylerin nasıl davrandıkları) toplayın.

İşletmelerle ilgili firmografik veriler:

  1. Kilit oyuncular, trendler, fırsatlar ve kullanılmayan pazarlar dahil olmak üzere hedef işletmelerin endüstrisini nasıl tanımlarsınız?
  2. Hedef işletmeleriniz ne tür ürünler veya hizmetler sunuyor?
  3. Ne tür tüketicilere hizmet veriyorlar?
  4. Bu işletmelerde kaç çalışan çalışıyor?
  5. Ortalama yıllık gelir nedir?
  6. Bu organizasyonlar liderlik, departmanlar, ekipler ve bireysel katkıda bulunanlar açısından nasıl yapılandırılmıştır?

Karar vericilerle ilgili psikografik veriler:

  1. Hedef işletmelerinizdeki her karar vericinin rolü nedir ve satış sürecinde sizinle nasıl etkileşime girecekler?
  2. Bu karar vericileri profesyonel olarak motive eden nedir?
  3. Bu sektörde çalışmak için onlara ilham veren nedir?
  • Bir Marka Sesi Geliştirin

Markanızın sesi, B2B müşterileriyle bağlantı kurmanın, ürün ve hizmetlerinizle ilgili deneyimlerini kişiselleştirmenin ve iş çözümlerinize olan güvenlerine ilham vermenin önemli bir parçasıdır. Marka sesi, her e-postayı, sosyal medya başlığını, video komut dosyasını, uzun biçimli içerik parçasını, web içeriğini nasıl oluşturduğunuzu şekillendirecektir.

B2B pazar araştırması yaparken şirket karar vericilerinin zorluklarını ve hedeflerini tanımlamak için kullandıkları dil hakkında bilgi edinin. Farklı, empatik bir marka sesi geliştirmek için müşteri dilinden yararlanın.

  • Pazarlama Kanallarınızı Seçin

Birden fazla kanalda varlık oluşturmak ve müşteri deneyimleri oluşturmak iyi bir uygulama olsa da her kanalda olmak için ısrarcı olmayın. Hedef B2B müşterilerinizin içeriğinizle etkileşime girme olasılığının en yüksek olduğu kanallara öncelik verin. Sadakat ve elde tutma oranlarını artırmak için sorunsuz bir çok kanallı müşteri yolculuğu oluşturun.

Hedef B2B müşterilerinizin tekliflerinizi, değer teklifinizi, neyi temsil ettiğinizi ve nasıl harekete geçeceklerini tam olarak anlaması için tüm marka hikayenizi her kanalda anlattığınızdan emin olun.

  • B2B Pazarlama Taktiklerinizi Belirleyin

Pazarlama kanallarınızı seçtikten sonra, bir sonraki adımınız hedef B2B müşterilerinize ulaşmak için kullanacağınız belirli taktikleri belirlemektir. İşte uygulanacak dört taktik örneği:

  1. B2B müşterilerinin tekliflerinizin iş operasyonları üzerindeki etkisini deneyimleyebilmesi için ücretsiz bir hizmet veya deneme süresi sunun.
  2. Temel iş hedeflerindeki kişilerle ağ oluşturarak, onlarla ilişki kurarak, iletişimi kişiselleştirerek ve satışları teşvik ederek hesap tabanlı bir pazarlama yaklaşımı benimseyin.
  3. Hayır kurumlarıyla işbirliği içinde ürünler ve kampanyalar tasarlamak ve işletmenizin daha iyi bir dünya yaratma konusundaki kararlılığını göstermek için nedene dayalı pazarlamayı kullanın.
  4. Daha uzun bir satış döngüsüne dayanan daha etkili ve ayrıntılı bir müşteri yolculuğu oluşturun. Bunu satın alma kararlarını destekleyen ve ürünlerinizin sunduğu sonuçları ve faydaları vurgulayan içerikler sunarak yapabilirsiniz.

B2B İş Modeli Türleri Nelerdir?

B2B iş modeli sürecinde kullanabileceğiniz çok sayıda farklı kanal bulunuyor. B2B iş modeli türleri aşağıdakilerdir;

  • B2B İçerik Pazarlaması

İçerik pazarlaması, özellikle web sitenizdeki SEO içeriği, B2B kitlelerine ulaşmanın etkili bir yoludur. Kaliteli içerik, karar vericilerle güven oluşturabilir, web sitenizin arama motoru sonuçlarındaki sıralamasını artırabilir ve diğer kanallardaki pazarlama çabalarının temelini oluşturabilir.

B2B kitlesi için iyi çalışan farklı içerik türleri şunlardır:

  1. Hedef B2B müşterilerinizin kullanabileceği önemli endüstri trendleri ve stratejileri hakkında düşünce liderliği ve eğitim içeriği
  2. Ürün ve hizmetlerinizin B2B müşterilerine nasıl yardımcı olabileceğini açıklayan videolar
  3. Şirketinizin çeşitliliğe, eşitliğe ve kapsayıcılığa öncelik verme yöntemini ve bu çabaların hedef B2B müşteriniz için ne anlama geldiğini açıklayan web sayfaları
  4. Müşteri referansları
  • B2B Sosyal Medya Pazarlaması

Sosyal medyada B2B müşterilerini çekmek için bazı öneriler;

  1. Ürün tanıtımları, öğreticiler, sektörde öne çıkanlar, sahne arkası içerikleri, vaka çalışmaları, hakkımızda hikayeler ve iş kurma stratejileri için videoların gücünden yararlanın.
  2. Yayınlarınızı her platforma göre uyarlayın. Örneğin, uzun biçimli içeriği Tweetlenebilir bir ipucu, Instagram için bir infografik ve LinkedIn için bir alıntı olarak yeniden kullanabilirsiniz.
  3. Sosyal medyada platform içi satın alma ve abonelik seçeneklerini ayarlayın. Algoritmalar, kullanıcıları platformdan uzaklaştırmadığı için bu içeriği daha fazla izleyiciye tanıtabilir.
  4. Sadık, hedeflenmiş takipçilerine erişmek için nişinizdeki mikro etkileyicilerle (yaklaşık 15.000 takipçisi olan kullanıcılar) ortak olun.
  • B2B E-Posta Pazarlaması

E-posta pazarlaması, B2B müşterileriyle ilişkiler kurmanın ve potansiyel müşterileri alıcılara dönüştürmenin etkili bir yolu olabilir.

  1. Abone tabanınızı oluşturmak için hedef B2B müşterileriniz için akılda tutulması gereken bir sorunu veya ihtiyacı ele alan ve indirilebilir bir rapor veya ücretsiz bir video eğitimi gibi bir çözüm vaat eden bir müşteri adayı yakalama açılış sayfası tasarlayın.
  2. Açılış sayfasında vaat edilen çözümü gerçekten sağladığından ve şirketinizin diğer işletmelerin daha sorunsuz çalışmasına nasıl yardımcı olabileceğini gösterdiğinden emin olun.
  3. Abonelerinizi bir karar verme birimindeki rollerine, iş türüne, müşteri yolculuğunda nerede olduklarına ve diğer faktörlere göre daha küçük segmentlere ayırın, böylece e-posta pazarlama içeriğini buna göre uyarlayabilirsiniz.
  4. B2B e-posta abonelerinin tıklamasını sağlamak için e-posta konu satırlarınıza bir sorunun çözümleri veya ürün teklifleri gibi dikkat çekici kelimeler ekleyin.
  5. Değer sunmak ve aboneleri bir satın alma işlemi gerçekleştirmeye yönlendirmek için her e-posta mesajını oluşturun. E-postalar, sosyal medya ve içerik pazarlama parçalarını açıklayabilir, özel bilgiler sunabilir, aboneleri bir anketi tamamlamaya ve gelecekteki içeriği şekillendirmeye davet edebilir ve yeni ürünleri duyurabilir.
  • B2B Etkinlik Pazarlaması

Şahsen veya çevrimiçi olarak etkinliklere ev sahipliği yapmak, katılmak ve sponsor olmak, markanızın görünürlüğünü artırabilir ve nitelikli potansiyel müşteriler oluşturabilir.

Başarılı B2B etkinlikleri, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok biçimde olabilir:

  1. Hedef B2B müşterilerinizin ilgisini çeken konularda atölye çalışmaları, sınıflar ve web seminerleri
  2. Hedef pazarınızdaki şirket karar vericileriyle ilişkiler kurabileceğiniz ve bunları ürün ve hizmetlerinize tanıtabileceğiniz ağ oluşturma etkinlikleri, sergiler ve ticari fuarlar
  3. Hedef B2B müşterilerinizin yeni bilgiler öğrenebileceği ve akranlarıyla ağ kurabileceği profesyonel konferanslar
  4. Hedef B2B müşterilerini eğlendirmek ve kişiselleştirilmiş veya VIP deneyimler sunmak için partiler, performanslar, akşam yemekleri ve diğer sosyal etkinlikler

Kaynaklar:

James Chen https://www.investopedia.com/terms/b/btob.asp Erişim Tarihi: 10 Şub 2023, 16:20

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir